Director João Armando

PONTO DE REBUÇADO

PONTO DE REBUÇADO

Em todos os momentos da vida, o impulso pode servir para trazer vantagens ou inconvenientes, estando intimamente associados à forma como nos deixamos influenciar.

Como consumidores, quase sempre nos deixamos influenciar, pela forma como nos são apresentados produtos e serviços, suas vantagens e benefícios, sendo quase influenciados, diria mesmo apanhados, por aquilo que se designa, de compra por impulso.

O termo impulso está associado à acção e ao efeito de impulsionar, incitar, estimular, impelir, uma sugestão de instigação, um desejo ou uma emoção, que nos leva a realizar algo de forma intempestiva e irreflectida.

Como em tudo na vida, seja na relação interpessoal, onde devemos cuidar as atitudes e reacções impulsivas, tendo em conta as situações com as quais nos confrontamos, seja nas compras no dia a dia, devemos ser capazes de diferenciar o impulso positivo, aquele que resulta de reflexão premeditada sem entusiasmo e com realismo, do impulso negativo, que resulta de reacções primárias, intempestivas, normalmente correspondentes a estados de espírito reveladores de carências, ou na maioria dos casos de escape.

No processo de compra, há ainda que diferenciar o impulso resultante de uma premeditação, ainda não consolidada conscientemente, mas que faz parte do nosso gosto e vontade, compra impulsiva voluntária, influenciada pelo vendedor, seja na venda assistida, seja na venda em loja, onde a exposição e, muitas vezes, as promoções, só por si, nos despertam o interesse.

De outro modo, a compra por impulso negativa resulta de uma compra inconsciente, que na maioria dos casos leva ao arrependimento, pois foi feita "a quente" (com emoções fortes irreflectidas) e quando "arrefecemos" (com consciência plena das vantagens e inconvenientes dessa compra) arrependemo- nos.

No meu livro "Merchandising, uma Nova Técnica de Marketing", que agora estou a transformar numa nova edição ampliada e numa perspectiva mais alargada no âmbito da Gestão de Redes de Distribuição, considero essencial perceber as compras, sejam elas de que tipo forem, ou em que local ou forma de aproximação ao cliente, como o encontro entre o cliente e o ponto de venda, posicionando o produto e, mais concretamente, a oferta pretendida, no momento certo, na forma de exposição e venda certas, ao preço certo e na quantidade certa, sempre com o tipo de comunicação certa. (...)


(Leia o artigo integral na edição 520 do Expansão, de quarta-feira, dia 18 de Abril de 2019, em papel ou versão digital com pagamento em Kwanzas. Saiba mais aqui)

Partilhar no Facebook

Comentários

Destaques

ios Play Store Windows Store
 
×

Pesquise no i