As informações podem ajudar a compreender a evolução do comportamento dos clientes/consumidores estrangeiros, as estratégias dos concorrentes, bem como o ambiente de negócios dos mercados de exportação. Ajudam, igualmente, a empresa a melhorar a sua proactividade e capacidade de inovação ao abordar os mercados de exportação, bem como tornam a sua progressão no caminho da internacionalização menos arriscada e mais comprometida. Por fim, permitem identificar e antecipar necessidades e exigências futuras, o que possibilita à empresa estar numa posição vantajosa para satisfazer os clientes e ter um bom desempenho face à concorrência.

No entanto, os dados relevantes sobre os mercados internacionais são frequentemente escassos e difíceis de adquirir. A recolha de informações é uma actividade onerosa e longa, de modo que nem todas as empresas têm os recursos para fazê-la. O custo de aquisição de informações é, em grande parte, independente de quanto uma empresa exportará. Portanto, é um custo que afecta especialmente as pequenas empresas que são menos capazes do que as grandes empresas de diluir os custos da informação em toda a produção.

Feiras como fonte de informação

As feiras internacionais constituem um dos meios mais económicos e eficientes para adquirir experiência sobre a cultura empresarial/comercial de outros países. Através do contacto directo com os empresários locais e representantes de governos, melhora os conhecimentos sobre os mercados-alvo.

A participação nas feiras internacionais permite ter uma visão geral sobre a oferta actual, determinar um mercado potencial e identificar as necessidades principais do mercado, a capacidade da concorrência e os canais de distribuição e logísticos mais adequados, bem como os nichos de mercados com maior probabilidade de sucesso.

As feiras permitem aferir de imediato a reacção dos clientes a novos produtos e serviços, através das apresentações e demonstrações ao vivo que podem acelerar as vendas. Os seminários e outras acções organizadas paralelamente às feiras, possibilitam a observação do posicionamento e das tendências do sector. Como instrumento de marketing, permitem às empresas dar-se a conhecer, apresentar novos produtos/serviços, reforçar a sua imagem de marca e promover os seus produtos.

A participação em feiras internacionais deve fazer parte da estratégia de internacionalização das empresas e da promoção dos produtos adaptados ao mercado e públicos-alvo. Elas proporcionam à empresa expositora uma aproximação face-a-face com os potenciais compradores internacionais, de forma ágil, rápida e directa. Os potenciais compradores, que podem ser difíceis a alcançar, estão mais acessíveis durante o evento. Ao proporcionar, no mesmo espaço e num curto período, uma ampla oferta de produtos/serviços e informação, "abrem" possibilidades para as empresas conquistarem quota de mercado (ler a tabela sobre os objectivos da participação em feiras internacionais).

*Economista

(Leia o artigo integral na edição 637 do Expansão, de sexta-feira, dia 13 de Julho de 2021, em papel ou versão digital com pagamento em Kwanzas. Saiba mais aqui)