Angola precisa de produzir mais. Mas produzir mais, por si só, não cria empresas agrícolas sustentáveis. Um agricultor pode colher toneladas e, ainda assim, terminar a campanha sem saber se ganhou ou perdeu dinheiro. Pode ter produto de qualidade e não ter comprador. Pode vender toda a colheita e descobrir, tarde demais, que o preço não cobriu os custos. É aqui que começa uma mudança essencial: deixar de olhar para a agricultura apenas como produção e começar a geri-la como negócio.

No âmbito da consultoria desenvolvida pela Prana Angola, o contacto com empreendedores, produtores e comunidades tem mostrado que uma parte importante dos desafios do agronegócio não está apenas na capacidade de cultivar. Está na gestão: planear, medir, calcular, negociar, registar e construir relações comerciais consistentes. O conhecimento da terra continua a ser indispensável. Mas, num mercado cada vez mais exigente, já não basta saber plantar.

É preciso saber transformar produção em valor. Por isso, mais do que cinco dicas, proponho cinco decisões empresariais que podem ajudar quem empreende na agricultura a fazer a passagem do campo para a empresa.

1. Produza para um mercado, não para depois procurar mercado Uma das decisões mais importantes acontece antes de colocar a semente na terra: saber para quem se pretende vender. Em muitos casos, o processo ainda funciona ao contrário. Planta-se primeiro, colhe-se depois e, quando o produto está pronto, começa a corrida para encontrar comprador. Nesse momento, o tempo deixa de estar a favor do agricultor. Quanto mais perecível for o produto, menor será a sua margem de negociação. Pensar como empresa significa procurar respostas antes de produzir: quem compra este produto? Em que quantidade? Com que frequência? Que variedade prefere? Que calibre, apresentação e qualidade exige? Qual é a época de maior procura? Qual é o preço praticado e qual é o prazo de pagamento? Produzir 30 toneladas não é necessariamente um sucesso. Sucesso é conseguir colocar essas 30 toneladas no mercado, com qualidade, no momento certo e a um preço que sustente o negócio. O mercado não deve ser o destino descoberto no fim da produção. Deve ser uma das referências que orientam o que, quanto e quando produzir.

2. Conheça o custo real de cada quilo

Há uma pergunta simples que qualquer empreendedor agrícola deveria conseguir responder: quanto me custa produzir um quilo? Nem sempre é fácil. O custo não é apenas a semente ou o fertilizante. Inclui preparação da terra, mão-de-obra, água, combustível, transporte, embalagens, armazenamento, perdas, manutenção, equipamentos e outros encargos da campanha. O próprio trabalho do produtor também tem valor e não deve desaparecer das contas.

Depois vem aquilo que permite ao negócio continuar: margem para reinvestimento, reserva para imprevistos e lucro. Quando o produtor desconhece o seu custo por quilo, entra numa negociação fragilizado. Pode aceitar um preço que parece atractivo porque representa uma entrada imediata de dinheiro, mas que, no final, não remunera o investimento feito. Preço de venda não deve nascer da necessidade do momento nem apenas do preço do vizinho. Deve nascer, primeiro, do conhecimento dos próprios números.

3. Meça antes de decidir

Na gestão, aquilo que não é medido torna-se difícil de melhorar. Quantos quilos foram plantados? Quanto foi investido? Qual foi a produtividade por hectare? Quantos quilos foram rejeitados? Quanto se perdeu durante a colheita, transporte ou armazenamento? Quanto foi vendido? A que preço? Quanto ficou por receber? Qual cliente compra mais? Qual produto deixa melhor margem? Estas perguntas transformam experiência em informação. Não é obrigatório começar com sistemas sofisticados. Um caderno bem organizado ou uma folha de cálculo já pode mudar a qualidade das decisões.

À medida que a operação cresce, ferramentas digitais permitem integrar fornecedores, clientes, stocks, encomendas, pagamentos e resultados. O mais importante é desenvolver uma cultura de registo. Quando medimos, começamos a perceber padrões. E quando percebemos padrões, conseguimos planear melhor a campanha seguinte.

4. Separe facturação, caixa e lucro

Vender muito não significa necessariamente ganhar muito. Se um produtor factura um milhão de kwanzas, esse milhão não é automaticamente lucro. Desse valor ainda saem custos de produção, transporte, salários, embalagens, dívidas, manutenção e os recursos necessários para preparar a próxima campanha. É igualmente importante distinguir lucro de dinheiro disponível em caixa. Uma venda pode ter sido feita hoje, mas o cliente poderá pagar apenas daqui a alguns dias ou semanas. Entretanto, salários, combustível ou fornecedores podem precisar de ser pagos imediatamente.

Esta diferença parece básica, mas é decisiva para a sobrevivência de qualquer empresa. Separar as finanças pessoais das finanças da actividade, criar uma reserva e saber quanto pode ser retirado do negócio sem comprometer a próxima produção são sinais de maturidade empresarial. O agricultor deixa de perguntar apenas "quanto entrou?" e passa a perguntar "quanto ficou, quanto preciso reinvestir e de quanto dinheiro disponho realmente?".

5. Construa relações de fornecimento, não vendas ocasionais

No agronegócio, uma boa colheita pode gerar uma venda. Mas é a confiança que pode gerar um negócio duradouro. Supermercados, hotéis, restaurantes, distribuidores e indústrias não procuram apenas produto. Procuram regularidade, qualidade, previsibilidade, comunicação e cumprimento dos compromissos.

Querem saber se o fornecedor consegue entregar novamente na próxima semana, no próximo mês e na próxima campanha. Para o produtor, isso também é uma vantagem. Uma relação comercial estruturada permite planear melhor a produção, reduzir incertezas e negociar com mais informação. É uma mudança de posicionamento: deixar de dizer "tenho batata para vender" e passar a dizer "tenho capacidade para construir uma relação de fornecimento".

Este passo exige profissionalismo de ambos os lados. O comprador precisa compreender os ciclos da produção e o produtor precisa compreender as exigências do mercado. Quando existe diálogo e planeamento, o risco deixa de estar concentrado apenas numa das partes. Angola tem condições extraordinárias para desenvolver o seu agronegócio: terra, diversidade climática, conhecimento agrícola, uma população jovem e um mercado interno que continua a precisar de mais produção nacional.

Mas o crescimento do sector não será medido apenas pelo número de hectares cultivados ou pelas toneladas colhidas. Será medido também pela capacidade de transformar produtores em empresários agrícolas capazes de conhecer os seus custos, interpretar o mercado, gerir informação e criar relações comerciais sustentáveis.

O campo continua a ser onde tudo começa. Mas, para que a produção se transforme em prosperidade, é preciso que em algum momento o agricultor deixe de pensar apenas como produtor e comece a decidir como empresário. Porque produzir é o início. Construir um negócio é o que permite continuar.